Arme infaillible de toutes les entreprises B2B, la prospection commerciale est indispensable pour atteindre ses objectifs et obtenir des résultats concrets en termes de génération de leads. Cependant, à l’ère des avancées technologiques et de la digitalisation, la concurrence est très rude dans la mesure où les acheteurs sont de plus en plus sollicités et assez bien informés.
La concurrence fait rage. Il faut que les actions commerciales menées soient assez performantes pour générer des leads qualifiés.S’il existe de multiples techniques commerciales qui ont fait leurs preuves, le cold emailing demeure un outil efficace de prospection digitale en BtoB pour une première prise de contact (susciter l’intérêt, déclencher une prise de rendez-vous et éventuellement vendre ses produits/services).
Pour rappel, le cold emailing (ou email à froid en français) consiste à envoyer un email à un prospect avec lequel vous n’avez jamais eu de prise de contact ou d’interaction au préalable. Mal utilisé, il est souvent associé à du spam.
De plus, le cold emailing peut poser un problème de pression marketing dans la mesure où il s’agit d’emails non sollicités.
Le pression marketing est le fait d’exercer une pression sur un client ou un prospect par le biais de sollicitations effectuées en marketing direct. La technique du cold emailing peut donc impacter la délivrabilité d’une entreprise lorsqu’elle est utilisée abusivement.
Le cold emailing fait partie des techniques d’une stratégie digitale réussie et doit être combiné à d’autres leviers tels que le SEO (Search Engine Optimization) et le SEA (Search Engine Advertising).
A cet effet, l’équipe de Lodago (anciennement Rocket Mail), dotée d’une dizaine d’années d’expertise en campagnes d’emailing, vous a préparé un guide exclusif des meilleures pratiques du cold emailing afin de pouvoir en maîtriser les techniques et devenir un expert en la matière.
Bonne lecture !
1- Choisissez votre fournisseur de mails et achetez votre propre domaine
Afin de mener une campagne cold emailing réussie, il est important d’acheter un nom de domaine et de ne surtout pas envoyer vos mails directement à partir des services de messagerie gratuite de type gmail, outlook, gmx ou protonmail.com.
Vous serez alors certains de connaitre un taux d’ouverture de mail très faible voire d’être bloqué par votre FAI si la taille de votre liste d’emails est grande.
Un domaine dédié offre, en effet, de nombreux avantages par rapport aux adresses mails gratuites. Il s’agit avant tout d’une preuve de sérieux et professionnalisme. En effet, les extensions qui ne sont pas des noms de domaines professionnels sont bloquées par les fournisseurs d’emails en cas d’envoi massif et finissent soit en spam, soit sont complètement rejetées.
2- Configurez vos signatures SPF, DKIM et DMARC
Afin d’éviter tout problème de délivrabilité (assurer le bon acheminement d’un courriel à son destinataire) et pour montrer sa légitimité, il est essentiel d’utiliser plusieurs niveaux de protection. A cet effet, il vous faudra configurer vos signatures SPF, DKIM et DMARC.
Celles-ci constituent des acronymes des protocoles standards permettant de prouver l’authentification de l’expéditeur et de protéger ainsi le contenu dans le cadre d’un échange de mails.
Ces trois signatures sont essentielles à votre démarche de cold emailing dans la mesure où elles permettent de protéger votre identité et le contenu de vos emails en amont mais surtout de limiter le taux de spam et de donner une garantie d’authenticité au fournisseur.
- Le SPF (ou Sender Policy Framework) est un standard protégeant contre les attaques des potentiels spammeurs. C’est l’une des techniques anti-spam les plus fiables et les plus faciles à utiliser. Il s’agit d’une entrée qui donne les sorties autorisées. Le SPF détermine de manière simplifiée les serveurs de messagerie autorisés à envoyer les mails de vos campagnes pour le domaine. Les serveurs de messagerie sont alors identifiés par leur nom ou leur adresse IP. Le système de validation des emails est conçu pour vérifier que le courrier entrant d’un domaine provient d’un expéditeur autorisé par les administrateurs de ce domaine.
- Le DKIM (ou Domain Keys Identified Mail) est un outil pour améliorer la délivrabilité. Il s’agit, en effet, d’une méthode de signature des emails avec un système de clés, utilisée par certains fournisseurs de services Internet pour savoir si un message provient d’un système autorisé. En d’autres termes, il s’agit d’une signature qui authentifie le domaine et le protège. Si un usurpateur tente d’utiliser le domaine, il ne pourra pas utiliser la même clé de signature ce qui facilite la détection de l’usurpation par le fournisseur d’email.
- Le DMARC (or Domain-based Message Authentification, Reporting and Conformance) refers to the way SPF and DKIM input failures are handled. This must be decided before sending. The emails are either spammed or rejected (i.e. not delivered to the recipient). The DMARC entry (information) is needed to specify the email address to which reports of SPF and DKIM entry failures are sent. Let’s take the concrete example of a hacker who sends emails from the domain name decathlon.com in order to sell products. What happens? The emails he is sending are not from an IP address that is present in the SPF and therefore do not have the right signature.
3- Vérifiez si vous n’êtes pas inscrit sur une blacklist et abonnez-vous à différents outils
Avant d’entamer une campagne de cold emailing, il est primordial de vérifier si vous n’êtes pas inscrit sur une blacklist.
Pour rappel, une blacklist (ou liste noire en français) est une base de données d’expéditeurs ayant été signalés par les destinataires comme étant des spammeurs. Les adresses emails qui figurent sur une blacklist sont donc soupçonnées de distribuer du courrier indésirable. Elles sont soit bloquées, soit marquées comme spam.
Les blacklists sont l’une des principales menaces auxquelles font face les professionnels du marketing, notamment ceux en charge des campagnes emailing. A ce jour, il existe plus d’une centaine de blacklists. Afin de tester votre domaine et de voir si vous êtes inscrit ou pas sur une blacklist, vous pouvez envoyer un email depuis votre boite à hello@lodago.com.
Il est aussi important de créer son identité, vérifier la réputation de son domaine et de superviser au quotidien. Pour cela il faut s’inscrire sur différentes plateformes telles que Google Postmaster, Smart Network Data Service SNDS Outlook ou encore Yahoo Postmaster.
4- Ajoutez une image, achetez votre domaine chez Gmail ou Outlook et enregistrez-vous sur gravatar
Afin de vous créer une identité reconnaissable, nous vous conseillons de vous enregistrer sur Gravatar mais aussi d’ajouter la favicon (icône informatique) de votre site web.
Il est en effet important de créer une identité pour être directement reconnu au travers de ses envois de mails. Le procédé est relativement simple : il suffit de sélectionner l’icône ou le logo souhaité puis d’acheter un compte auprès du fournisseur d’email (Gmail ou Outlook) avec son nom de domaine pour pouvoir ajouter son icône sur le fournisseur d’email.
Petite astuce : il est intéressant d’enregistrer son domaine chez Gmail ou Outlook car ces fournisseurs ont l’avantage d’être plus crédibles grâce aux icônes respectives que l’on pourra afficher.
5- Procédez à un Warmup si vous n’avez pas envoyé d’emails depuis un moment et effectuez des tests
Comme son nom l’indique, le warm up a pour but de « faire chauffer » l’adresse mail utilisée pour le cold emailing et de faire reconnaître le domaine..
Prenons le cas d’un envoyeur qui n’a pas envoyé de mails depuis longtemps, si ce dernier veut faire un cold emailing, il y a de fortes chances qu’il se retrouve en spam. Pourquoi ? Parce que les fournisseurs vont le cataloguer dans la catégorie des spammeurs. Une adresse mail qui, du jour au lendemain, se met à envoyer une grande quantité d’emails est forcément suspecte. Pour éviter d’être catalogué en spam, il est important d’avoir au préalable une adresse qui a un taux d’ouverture intéressant. Une campagne de testing peut également être utile, qu’elle soit faite directement par l’utilisateur ou bien par un prestataire. Enfin, pour savoir si les bonnes conditions sont réunies pour faire un cold emailing, il faut s’appuyer sur l’outil Google Postmaster qui permet de connaître la réputation des domaines.
6- Nettoyez votre liste d’emails et évitez d’acheter des listes avec des spam traps (pièges à spam)
Un des principes fondamentaux du cold emailing est de mettre à jour régulièrement sa liste de contacts et de la nettoyer de temps en temps en supprimant les adresses email obsolètes (telles que celles ayant de mauvais caractères ou encore celles dont les domaines n’existent plus). Ceci vous évitera de finir en spam ou d’être inscrit sur une blacklist. En effet, plus le taux de rejet des emails sera important, plus vous serez susceptible de vous retrouver sur les blacklists.
7- Effectuez un A/B testing sur le sujet et le contenu de vos emails
Au moment de la phase de réflexion quant à votre sujet et son contenu, gardez en tête que le principe du cold email est d’écrire quelque chose qui donne envie d’être lu. Le sujet et le contenu de l’email, notamment son objet, doivent être mûrement réfléchis et travaillés. En effet, un bon objet permet d’augmenter de 50% le taux d’ouverture.
Pour vous aider, vous pouvez faire de l’A/B testing afin de déterminer quels sont les sujets et les contenus qui sont les plus efficaces (et qui augmentent donc votre taux d’ouverture).
Pour rappel, l’A/B testing consiste à proposer plusieurs versions d’un même objet et qui diffèrent selon un seul critère afin de déterminer la version qui donne les meilleurs résultats auprès des clients.
Vous pouvez utiliser notamment l’outil CoSchedule qui vous permettra de déterminer le sujet d’email le plus efficace.
8- Essayez d’éviter d’utiliser les domaines d’URL différents et les liens brisés
Les URL présentes au niveau de votre cold email doivent être en HTTPS, c’est-à-dire être sécurisées pour ne pas détruire votre crédibilité et éviter ainsi d’être considéré comme un spammeur. En effet, quand vos URL ne sont pas en HTTPS, Gmail envoie un warning avant ouverture qui confère à l’email un air suspect.
Par ailleurs, tous les liens présents au niveau de votre cold email doivent diriger au maximum vers un même domaine. Il ne faut pas mélanger trop de domaines différents mais faire en sorte, de préférence, que les domaines des URL soient du même domaine que l’envoyeur.
Au moment de l’envoi de votre cold email, vérifiez bien qu’il n’y a pas de liens cassés (des liens qui ne fonctionnent pas ou qui sont invalides).
9- Essayez d’atterrir dans la boîte de réception principale de Gmail ou Outlook
Dans le cadre d’une campagne de cold emailing, il est important que les emails que vous envoyez atterrissent dans la boîte de réception principale de vos destinataires et non pas dans l’onglet promotions (sur Gmail) ou autres (sur Outlook), voire dans le courrier indésirable.
Chez Gmail de Google, par exemple, tout est basé sur la personnalisation de l’expérience utilisateur.
Gmail possède en effet un algorithme, BERT, qui traite naturellement le langage et qui va extraire le contenu afin de typer l’email : personnel ou promotionnel.
Afin de personnaliser vos emails, essayez d’écrire le contenu de votre email comme si vous vous adressiez à quelqu’un que vous connaissez, notamment en adressant votre destinataire par son prénom.
Il est aussi indispensable de faire des tests d’envoi avant de vous lancer dans une campagne de cold emailing pour voir où les emails atterrissent.
10- Ecrivez un email personnel et évitez de faire trop de design
Au cours de la phase de rédaction du contenu de l’email, gardez en tête que votre email doit être non seulement persuasif et concis mais aussi personnel et humain.
Le contenu de l’email doit également être court. Il ne s’agit pas de présenter tous les atouts de votre entreprise mais d’aller directement droit au but en évoquant la problématique du client et en mettant à sa disposition une proposition de valeur centrée sur ses besoins.
Évitez également d’utiliser les modèles avec trop de design et optez plutôt pour quelque chose de simple et sobre..
11- Ajoutez un CTA clair et visible
Notre dernier conseil, et pas des moindres : il est indispensable d’inclure à la fin de votre email un call-to-action clair et précis. En effet, toute campagne de cold emailing doit rappeler au destinataire ce qu’on attend précisément de lui. Rappelons que le cold emailing n’est pas un simple email informatif mais un email à visée commerciale.Il est donc primordial de finir son email par une demande à l’action claire, précise et concise comme la visite d’un site web ou la prise d’un rendez-vous par exemple.
Conclusion
Le cold emailing est une technique infaillible de prospection digitale en B2B ayant pour but de générer de nouveaux leads qualifiés. On parle de « cold » email, ou email « froid », car cela consiste à entrer en contact avec un prospect avec lequel vous n’avez jamais eu de contact préalable via email. Cette technique dispose de nombreux avantages. Parmi eux, on peut citer son faible coût, son automatisation, son important taux de transformation mais aussi la disponibilité de statistiques en temps réel et la capacité de pouvoir s’améliorer en permanence. Cependant, pour être une technique de prospection puissante, il est nécessaire de savoir comment l’utiliser.
Nous espérons que notre guide vous a aidé et qu’il vous sera utile pour la mise en place de vos campagnes de cold emailing.
Lodago (ex Rocket Mail), dotée d’une dizaine d’années d’expertise dans l’emailing et l’IT, vous aide à maximiser l’efficacité des campagnes commerciales de vos utilisateurs à travers un plugin CRM de prise de rendez-vous disruptif et à la pointe de la technologie.
N’hésitez pas à nous contacter pour plus de précisions, nos conseillers Lodago se feront un plaisir de vous aider à vous envoler vers le futur de l’emailing !
